江湖上有句话，叫做乱世出英雄。近年来的饲料业，怎一个乱字了得！上游原料价格暴跌暴涨，采购如同炒股；同行之间企业并购风起云涌，外资巨鳄虎视眈眈；而在销售终端，市场竞争更是一场没有硝烟的恶战，炒概念、比服务、挖人才、拼价格，阴谋阳谋奇招迭出……

    如此乱世，出了哪个英雄？答案就是大台农。

    没有气派的厂房、没有豪华的办公室，这是笔者走进大台农公司的感受，但年产30000多吨预混料、产量位居广东前三名、部分区域市场占有率超过70%，这是大台农用5年时间交给饲料行业的成绩单。

     5年前，当总经理章健和他的团队创办大台农的时候，他肯定有信心做成饲料行业的标杆企业，但也许没有想到只用了5年的时间。不得不承认，大台农创造了饲料行业的一个奇迹。更为难能可贵的是，大台农不仅没有放慢前进的脚步，相反还大有趁势扩张之意。是什么成就了今天大台农的辉煌？站在饲料行业的顶端，大台农又将走向何方？日前，记者带着这些问题到大台农公司寻找答案。

     当前的饲料行业，产品已经高度同质化，对于一个新创立的公司来说，如何找到一个合适市场切入点变得至关重要，时至今日，如果公司还在营养水平高、促生长明显上做文章肯定没有前途。不过早在创业之前，总经理章健、市场总监陈建开等在长期的基层服务中已经发现，疫病防控正成为困扰养殖户的头号难题，如果有一个饲料产品在满足猪群营养需要的同时，又能预防疫病的发生，起到保健的作用，那么肯定会受到养殖户的欢迎。在这种理念的指导下，1+1保健饲料诞生了。

    据章健介绍，大台农公司的核心技术来自台湾的台农研究所，它是专业从事猪的保健功能饲料、动保产品研发的权威性机构，具有多项猪保健专利技术。大台农结合本土特点，通过引进台湾先进技术、生厂工艺及品质管理等多项专利，形成了研发、生产、销售及服务为一体的综合性猪饲料开发及运作体系，大台农0.5%的核心料一直从台湾原装进口，保证了产品的品质和稳定性。大台农的包装上都印有“1+1保健饲料”的字样，这到底是怎么回事呢？在此有必要先认识一下大台农的技术背景，原来而所谓的“1+1”，从理念上来说是一方面满足猪群的营养需求，一方面又能起到保健作用，从形式来说，是每包饲料中都配有一个保健包，里面不是抗生素，更不是违禁药品，而是用小肽、益生素等安全绿色的物质经过合理配比而成的，具有调节肠道平衡、提高机体免疫力作用。这个看似简单的做法一下子与同类产品拉开了距离，变成一个很好的卖点，深受养殖户的追捧。尽管后来随着技术的不断完善，保健包里的物质已经直接混合到饲料里面，但至今还有不少养殖户来咨询保健包的问题，而“台湾大台农、保健料专家”，这个口号早已在养殖户中耳熟能详。

      除了这个差异化的卖点外，1+1保健饲料的效果也确实与众不同。据章健介绍，1+1保健料的保健功能表现为：在母猪身上，实验证明，天热的时候，1+1保健料能提高6%的采食量，能促进母猪的泌乳量增加，保证奶水的供应；同时通过改变猪消化道环境解决怀孕母猪的便秘问题，，保证了怀孕母猪的营养供应，不会导致母猪太瘦；通过增强机体免疫力，解决了仔猪的下痢难题，在广东有些地区用大台农保健料的仔猪售价普遍比饲喂其他品牌饲料高。

     经常会听到资深的饲料界人士谈到，饲料尤其是预混料的配方早已透明，没有什么技术含量可言。确实，现在的很多配方都是依赖于电脑软件，原材料的选择也是大同小异。但章健认为，按部就班的配方充其量只能生产出合格的产品，但不能生产出具有竞争力的产品，他坚信再常规的配方也有值得突破的地方，那就是在细节上不断追求创新。

     在饲料界，章健和陈建开被称为销售奇才，无论是在金银卡还是在旺大，他们都是公司销量的保证。然而外人不知道的是，在这些看似风光无限的背后，离不开他们对市场的精耕细作和仔细钻研，因此章健自豪地说，他敢肯定，在广东饲料企业中，极少有像他那样真正懂得一线市场的企业负责人，有不少技术型企业老板都是局限于实验室的数据或者一些基础理论，对生产上需求的细节并不了解。

     细节上的创新，在大台农的技术上无处不在，比如鱼粉，绝大多数饲料厂都是直接进入生产线，而大台农则是经过超微粉碎后才进入生产线，这样更利于猪的吸收；再比如常规的维生素，似乎没有什么可创新的地方，而大台农则是通过包被工艺，确保营养成分不流失；霉菌毒素是近年来影响饲料品质主要元凶，一般饲料厂都有做检测，但只限于黄曲霉毒素，而大台农则连呕吐毒素也检测。除此之外，章健还要求技术部对数据一定要电脑化管理，做到可追溯，起码三年后拿出来还有参考价值。章健介绍，大台农每年投入的检测费用达20万之多，广东省饲料办和华思联来大台农验收ISO认证的时候，说没有见过像大台农这么多的检验报告。

     章健说，大台农的目标就是要把配方做成标准化，因此对基础研究很重视，大台农在广东省很多地区租用客户的养殖场作为大台农的产品实验场，为的是让实验结果更真实，因为客户养殖场猪种、环境和管理水平与当地的养殖水平更接近，只是饲料产品不同，这样出来的结果更加有说服力。

    章健认为，一个企业或一个产品的好坏不是一个人的力量所能决定的，而是一个团队的综合实力决定的，每一个环节都要执行到位。目前公司有8个博士和3个专家顾问（分别来自台湾、广东农科院、 四川农业大学）进行技术服务和产品研发。

     除了要有领先的技术，要有合理价钱的原材料，采购，品控等均很关键。当前原料市场变化万千，如果能准确把握价格走势，提前锁定低价的原料其实就意味着为公司增加了利润。章健说，不管原料市场怎样变化，都要有稳定的质量，不能因为原材料价格高就偷工减料，或者使用其他效果并不理想的替代品。比如2009年赖氨酸升价，价格达到了16元/公斤，我们就检测到一些管理不好的小型企业甚至一些知名的大厂家的饲料产品中赖氨酸的添加量很少或根本没有，这样企业是不可能有很大发展的。

   再比如，现在鱼粉涨价很厉害，达到了13000元/吨，有很多厂家来推销鱼粉的代替产品，而我们还是坚持使用高品质的鱼粉，所以大台农的乳猪料口碑非常好，公司采购部每天都要紧盯期货，争取采购到最优惠价格的原料，我们现在用的鱼粉价格是8000多元/吨，我们还有没到货的鱼粉三批，这三批的价格分别是8500元/吨，9800元/吨，10800元/吨，下个月初就可以到货，这就是综合管理体现出来的价值，可以降低原料成本，而很多饲料厂家因为鱼粉的价格上涨而换用其他的替代产品来替代鱼粉。

      从当年的营销奇才到大台农的技术把关人，章健完成了角色上的华丽转身，一个有着最基层市场深刻体验的负责人生产出来的产品，是不可能不受养殖户喜欢的。

     服务，是当前饲料行业销售的必备功课，说白了就是满足客户的需求，但这句话讲起来容易，要做好却大有学问。用陈建开的话来说：“大家都看得到的不叫需求，客户真正的需求是要不断挖掘的，只有这样，你才能与其他公司实现差异化。”大台农对客户的服务堪称保姆式的贴心服务，大到猪场规划、疫病防控，小到抓猪苗、卖猪等方面的工作，甚至是养殖户家庭矛盾的调解等等，可谓事无巨细，有求必应。

     陈建开说，如果说我们在销售上有什么绝招的话，那就是我们更懂得做人，生意场上的原则是做事先做人，只有客户接受你这个人，才可能接受你的理念，最终才接受产品，他的很多客户是传代的，有些经销商已经三代（从爷爷到孙子）成为他的客户，爷爷那代大台农还未创立，那时陈建开还在金卡公司和旺大公司服务，爷爷在十几年前开着本田摩托车送货，在当时已经很风光了，父亲这一代就可以开本田轿车去服务客户了，而孙子已经开丰田桥车了，客户是与他一起成长起来的，才会十几年跟着他走。

     大台农的营销骨干都是服务客户的好手，河源市场是大台农的样板市场之一，市场占有率超过70%，区域经理欧阳家财在养殖户中很有人缘，他总结说，养殖户其实很纯朴的，只要你的产品、服务能确确实实帮助他创造效益，他就会一直跟你合作。灯塔镇养殖户冯远和对此深有体会，他六年前从深圳打工回来创业，当时手头资本只有9000元，在欧阳家财的帮助下，从养肉猪开始，掌握了一定的技术并有了一定的资本后，开始购买种猪自繁自养，如今，这个才20出头的小伙子拥有一个100头左右的母猪存栏量，建了3栋猪舍，起了一个办公楼，2009年还将媳妇取回了家。回想这六年，冯远和感慨万千，没有大台农的全方位服务，他绝不可能有今天的成绩。

     同在灯塔镇的安平岗良种猪繁育场总经理陈伟兵受总公司的委派从2008年底才开始接手这个猪场，当时生产成绩可谓一塌糊涂，而他自己又是一个标准的门外汉，对养猪知识一窍不通，当时不少商家的销售人员上门来找他做生意，一坐下来就打开手提电脑，对着一堆图片图表天花乱坠侃一通产品优势，看似很权威，后来发现这些大都是故弄玄虚，并没有帮助他解决生产问题。后来他结识了河源区的销售经理欧阳家财，在他的悉心指导下，陈伟兵掌握了养猪的基本技术，并且懂得了如何通过管理人来管理猪场，目前，种猪场存栏母猪300多头，生产成绩已经比较稳定。

增城朱村镇义登粮油饲料经营部的何老板一直与大台农合作，5年时间，朱村镇的饲料经商从仅有他一家增加到6家，但他的销量却从5吨增加到30吨。何老板说，大台农的服务真是太好了，下面的客户指定要大台农的料。

    章健认为，大台农所有的价值均是来自市场，是养户给的钱。作为企业，应该有强烈的社会责任感，必须把养户投入的每一分钱，提供给他们超值的产品和服务。

     历经5年风雨，大台农以黑马的姿态走到饲料行业的最前端，这或许可以成为向同行炫耀的资本，但对于大台农来说，这只是企业发展中一个小小的跨越，章健和他的管理团队考虑的更多是，未来大台农怎么走？在章健看来，大台农下一个目标是进入资本市场，并依靠资本的力量最终将大台农变成预混料行业中的沃尔玛。

     沃尔玛为什么能做这么大？答案就是低价，为什么能这么低价？答案是渠道、物流。正是因为它有很强大的物流平台和优势，一个公司的采购量可能比你在国内的销售还多，所以它在价格上更有谈判权。在章健看来，预混料行业最终会走上这条路。企业足够大了，原料采购才有谈判权，能采购到更为低价优质的原材料，成本自然更低；同样的道理，每发一次货，一辆载重40吨的货车与100吨的货车在运费投入上是一样的，如果和竞争对手同样做一个市场，那么谁的量大，谁就更有成本优势。

    章健说，中国的现实情况与其他发达国家不同，中国的人很多，任何产品在中国形成量产后，就形成了“中国价格”，全世界的同类产品立马降价。在中国要形成一个大物流的发展局面才会有利，如果大物流与高科技结合起来，那将更厉害，中国太大了，市场太大了，做什么都有市场。饲料企业未来还是要走规模发展之路，规模不做大，就不会有影响力，量是建立在很好的管理基础之上的，企业是一个整体工程，要靠综合服务管理去推动，产品质量、服务、宣传、价格优势、物流配送、定位、区域占有等均要到位。

     万丈高楼平地起，再宏伟的目标也要一步一个脚印来实现，对此章健有着清晰的认识，当前大台农首要任务是继续扩大规模，目前公司已经在从化购置了一块地，准备建设一个月产2万吨饲料规模的生产基地，，计划预混料做到6000吨，6000吨的乳猪浓缩料，再加上4000吨的教槽料，并逐渐建成研发、物流、生产中心。

      当然，企业要做大，没有资本就没有话事权，除了自身的积累，将企业上市、进入资本市场是公司快速扩张的必由之路。章健说，，资本的力量是无穷的，我们在参与国际竞争的时候，能明显感觉到资本的力量，大台农高速发展其实也是一直与资本赛跑，如果我们的企业在发展过程中若有资本能看上你，说明你还是比较成功的，还是有价值的。

     5年弹指一挥间，大台农的辉煌还将继续，“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”，让我们共同期待大台农下一个奇迹的诞生。